Danza de La Negociación

Siendo la negociación un proceso dinámico, es importante mirar su estructura -en movimiento-, conocido como la Danza de la Negociación; es decir, el vaivén de las ofertas y contraofertas analizadas en función del tiempo a medida que se desenvuelve el proceso de negociación para culminar con un acuerdo o un desacuerdo.

Cuenta El antropólogo Edward T. Hall en cierta ocasión que después de presenciar la maravillosa experiencia de un “ballet perpetuo”; concluyó que el proceso de negociación es una metáfora de una danza, en un escenario en el que los bailarines cuentan con habilidades para coordinar sus movimientos al ritmo de la música que los acompaña para crear una elegante coreografía.

Quiero hacer énfasis en que siendo una danza, la negociación ocupa unos tiempos que se deben observar a la hora de interactuar.

Existen conceptos inmersos en el proceso que a pesar de que los ejecutamos cada vez que negociamos, sin conocerlos están allí. Es importante continuar ejecutándolos hasta que se desarrollen las habilidades correspondientes a través de la práctica, hasta que se conviertan en competencias.

Pero que bueno sería saber en que consisten, el significado de cada parte o etapa de la negociación, aquí les traigo un resumen de:

Conceptos básicos

La fase de preparación de la negociación es crucial para definir el patrón que se desea seguir a través de la danza de negociación, específicamente cómo se administrarán las concesiones y oportunidad de realizarlas.

La efectividad en una negociación depende en gran medida de las habilidades de comunicación de los negociadores.

Leer también: Es un Error No Delegar Tanto Como Deberías

La escucha activa consiste en comprender, procesar y responder a su interlocutor parafraseando en ocasiones o utilizando preguntas abiertas para
asegurar que los mensajes transmitidos no se distorsionen y se enfoquen
en el problema o asunto objeto de la negociación.

El Ancla, es la colocación de la primera oferta, conocida como apertura de la negociación.

El término de “ritmo” de la danza de negociación es la combinación entre la intensidad o magnitud de cada oferta y el tiempo que se toma en realizarlas.

El tema de quién hace la primera oferta es controversial, algunos autores recomiendan dejar que el otro negociador haga la primera oferta siendo cautelosos para después no tener que hacer concesiones excesivas o para conocer primero la posición de la otra parte.

En una negociación, el BATNA se presenta cuando se rebasa el valor de
reserva en un sentido o en otro y se sale de la ZOPA o rango de negociación.

El BATNA del Vendedor es la alternativa del vendedor para abandonar la
negociación porque le acarrea una pérdida vender a un precio menor.

El BATNA del Comprador es la alternativa del comprador para abandonar
la negociación porque se ha rebasado su capacidad de compra.

La ZOPA es el rango que se calcula por la diferencia entre el valor de Reserva del Comprador y el Valor de Reserva del Vendedor.

Es necesario conocer estos conceptos para analizarlos y ejecutarlos de manera consciente de tal manera que se conviertan en habilidades mejoradas y al final se conviertan en una competencia.

Ahora cuéntame, ¿YA EJECUTABAS LAS NEGOCIACIONES DE MANERA CONSCIENTE?